Care sunt factorii principali ai eșecului?

Fiecare afacere este diferită şi fiecare eşec are caracteristicile lui, dar sunt desigur şi destule elemente comune. Din poveştile despre eşec pe care le-am auzit de la antreprenorii pe care i-am cunoscut as identifica printre greşeli aşa:

a) – Lipsa de implicare directă în relaţia cu clientul: sunt mulţi antreprenori care după ce îşi înfiinţează firma şi îşi angajează unu, doi, „n” oameni, încearcă să gestioneze afacerea fără o implicare directă în relaţia cu clientul.

As spune însă că afacerile sunt tot rezultatul unor emoţii. Dacă acea companie îşi vinde serviciile sau produsele cu emotie, atunci şi rezultatul este pe măsură. Oamenii oricât de rigizi ar fi, răspund unor sentimente, iar interesul arătat fiecărui client poate fi piesa decisivă în decizia de cumpărare, sau de a semna un contract, sau a continua o colaborare. Succesul cel mai mare îl au antreprenorii implicaţi, care discută personal cu clienţii (chiar şi doar la începutul relaţiei de business).

Eşecul pe de altă parte, în multe cazuri, vine şi din lipsa unor angajaţi care sa ştie să vorbească şi să empatizeze cu clientul. Iar clientul care nu simte că este bine primit într-un loc, sau într-un grup de discuţii, acel client poate fi considerat pierdut.

b) – „Peştele de la cap se împute”, este o vorbă veche ce îşi găseşte corespondentul în eşecul multor companii.

Sunt antreprenori care vor să dea impresia că le ştiu pe toate, iar toţi ceilalţi din preajma lor sunt insuficient de bine pregătiţi. Această atitudine crează frustrări pentru angajaţi, iar frustrările scad performanţa anagajaţilor şi ca rezultat final, performanţa companiei.

Pe de altă parte sunt decizii pe care antreprenorii nu vor să şi le asume, pentru că e mai uşor când eşecul nu ţi-l iei tu ca vină şi mulţi caută vinovaţi în alte structuri din companie. Acesta este iar un minus înspre performaţă şi un pas sigur spre eşec.

Iar a treia componentă a comparaţiei cu „peştele” care se împute de la cap, este faptul că patronul nu ştie să delege din atribuţii şi nu poate să aibă încredere în oamenii din jurul lui. Încredere că aceştia vor executa sarcinile cu succes, chiar şi fără să fie atent ţinuţi sub observaţia şi îndrumările patronului. Astfel, se ajunge în situaţia în care antreprenorul care le face el pe toate, lovit de timpul limitat pentru a realiza multe ţinte şi planuri va sări din etape, sau le va face superficial.

Lipsa delegării de atributii atrage după sine o solicitare fizică şi psihică atât de mare pentru antreprenor, încăt rezultatele muncii vor fi tot mai slabe, iar afacerea îşi pierde din elan şi stabilitate, iar drumul …drumul poate duce spre prăpastie.

c) – Un alt factor al eşecului, poate fi începerea afacerii nepotrivite, sau în locul şi la timpul nepotrivit.

Nu orice idee bună de afaceri este bună oricărui antreprenor. Aşa cum spuneam şi mai sus, succesul unei afaceri vine şi ca urmare a emoţiei pe care un business o poate transmite partenerilor şi clienţilor. Iar pentru a transmite emoţiile pozitive, antreprenorul ar trebui sa înceapă o afacere în care simte că are abilităţi, are cunoştiinţe, are entuziasmul pe care să îl poată transmite mai departe.

Nu este indicat un start cu un plan de afaceri, pe un domeniu total necunoscut. Fără a avea înainte o temeinică documentare a domeniului şi fără a înţelege principile pe care ar urma să funcţioneze noua afacere, pasii următori vor fi sortiţi eşecului. Sunt exemple multiple în care oameni cu total altă pregătire au pornit afaceri în domenii noi pentru ei şi au obţinut performanţă. Dar condiţia succesului este de fiecare dată o bună documentare înainte şi în timpul implementării proiectului.

Cel mai bun sfat este desigur să îţi faci, de exemplu, o afacere cu restaurante sau baruri, dacă ai studii în domeniul horeca, dacă ai lucrat în domeniu înainte, dacă eşti pasionat de bucătărie, sau dacă talentul tău de a relaţiona cu oamenii îţi va aduce şi îţi va forma o clientelă sigură. Dacă nu ai aceste atu-uri, dar îţi doreşti o astfel de afacere, atunci citeşte înainte despre domeniu şi întreaba-i pe cei care deja sunt în piaţă cum au făcut şi mai ales care sunt hopurile la care să te aştepţi.

d) – Lipsa unui plan de afaceri. Una din cele cele mai des întânite greseli. O parte însemnată dintre antreprenori încep afaceri în orb, adică fără a se gândi un pic înainte cum ar trebui să arate afacerea lor după ce o pun pe picioare: investiţii totale, încasări estimate, vadul din piaţă, cantităţi de produse cumpărate, necesar de materii prime, costuri de chirii şi utilităţi, costuri totale de salarii.

Chiar dacă antreprenorul are nişte calităţi native de afaceri, este înzestrat cu o inteligentă care să îl ajute să performeze şi să ia decizii, sau are o experienţă din locurile de muncă anterioare, care să îi poată folosi în noul start, este clar că este nevoie măcar de un plan schematic. Un plan ce poate schimba multe dintre calculele iniţiale făcute în minte.

Este nevoie şi ca acest plan să fie realizat în scris, iar în el să fie trecute clar costurile, obiectivele, dar şi activităţile ce trebuiesc realizate pas cu pas.

e ) – Finanţarea este un alt hop ce poate creste, sau poate duce o companie la esec.

Sunt firme care intră în incapacitete de plată fie pentru că finanarea investitorilor este deficitară, fie pentru că investiţiile făcute sunt greşite, fie pentru că încasările firmei sunt utilizate integral, fără a lăsa o marjă de protecţie pentru perioade mai grele. Şi le iau pe rând:

Dacă vorbim de o finantare deficitară, atunci fie resursele de bani alocate au fost gândite subdimensionat, şi cheltuielile necesare au fost mult mai mari faţă de estimări, fie au apărut pe parcursul implementării planului de afaceri elemente imprevizibile care au crescut toate cheltuielile, iar startul companiei a fost astfel ezitant şi incomplet pregătit din lipsă de bani.

Dacă vorbim de investiţii greşite, atunci ne putem uita la acele afaceri care nu au testat piaţa suficient, nu au o perspectivă sigură a unor încasări, dar în care au fost aruncate sume foarte mari pentru amenajări de spaţii, achiziţiei de autoturisme scumpe, sau aparatură ce nu este neapărat necesară şi nici nu poate fi amortizată. Vorbim astfel de bani blocaţi în bunuri care nu produc, sau nu îşi pot acoperi valoarea prin însări sau producţie.

Şi vorbim şi de acele sume necesare pentru perioade dificile. Sume pe care orice om de afaceri ar trebui să le gândească şi să le pună deoparte pentru a putea susţine afacerea, până la obţinerea de câştiguri suficiente din activitatea proprie, ca să fie acoperite cheltuielile curente. Dar şi acei bani pe care antreprenorii ar trebui să îi aibă la dispoziţie pentru a putea susţine funcţionarea afacerea în cazul în care pentru 2-3 luni nu au încasări.

Exemple de eșecuri care au dus la succes

Orice antreprenor care începe o afacere visează la succes. Este ceva firesc, să vrei să faci profit şi să devi un brand cunoscut. Dar indiferent de efortul depus, este foarte posibil să esuezi în afacere.

Falimentul este coşmarul oricărui om de business. Un proiect curajos, sau o muncă de o viaţă pot fi ruinate de o simplă decizie neinspirată. Însă un astfel de moment ar trebui privit în primul rând ca un test. Adevăraţii antreprenori reuşesc să treacă peste şi să construiască iarăşi de la zero. Iar dintr-o astfel de experienţă mulţi ajung chiar pe culmile succesului.

Marii antreprenori pe care i-am cunoscut şi cu care am povestit despre succes şi eşec, mi-au destăinuit că au avut multe încercari până la succes.

Vă dau câteva exemple concrete de eşecuri de succes, sau altfel spus, eşecuri care au adus succesul.

L-am întrebat pe Dragoş Petrescu, antreprenorul City Grill cum a ajuns la acest nivel, să deţină cel mai mare lanţ de restaurante din România. Iar răspunsul este acesta: „Multe drumuri de succes pleacă întâmplător. Iar povestea mea în industria restaurantelor a început cu restaurantul „La Mama”, în 1999. Restaurantul „La Mama” a fost construit de mine și partenerul meu din acea vreme într-un magazin al meu care nu funcţiona. Era un magazin cum erau în anii ’90 de colţul străzii, şi nu reuşeam să ne plătim chiria. Şi la un moment dat proprietarul ne-a spus că poate e bine să faceți și voi aici o pizzerie, să faceți ceva de mâncare pentru că nu avem unde să ieșim în oraș. Și ne-a venit ideea „ce ar fi să facem un restaurant pentru noi”. Şi l-am făcut, cu o investiţie de vreo 11 mii de dolari construcţia de lemn şi încă vreo 7-8 mii restul. Probabil 20 de mii de dolari toată investiţia în restaurant, cu aragaze de la bunica, nimic profesional. Şi am început acel restaurant cu 60 de locuri în care în mai puţin de 3 săptămâni, era coadă la intrare. Și aveam 2 reguli. Nu primeam pe nimeni în pantaloni scurţi şi în pantaloni de trening.”

Vedem astfel că o afacere ce nu merge, cum este exemplul aici magazinul de colţ de stradă nu înseamnă un eşec total în business. Acesta poate fi doar punctul de plecare pentru o afacere care să facă istorie.

Eşecul în afaceri apare şi din prea mult curaj, asumarea de riscuri mari sau… din prea multă curiozitate. Iar un astfel de exemplu am văzut în povestea lui Alin Truşcă.

Un tânăr care şi-a văzut patru firme făcute una cu pământul, dar nu s-a lăsat descurajat. A învăţat că trebuie să fie atent să îşi măsoare mai bine paşii. De asemenea, a decis să se specializeze – dintr-un furnizor de mobilă generalist, într-unul de nişă, dedicat restaurantelor şi hotelurilor. Şi atunci a cunoscut adevăratul succes.

Alin a fost olimpic la matematică și și-a construit propria firmă la 20 de ani. Lucrurile păreau să meargă până la un punct în care a fost nevoit să vândă inclusiv apartamentul familiei pentru că avea datorii prea mari.

Alin Truşcă – antreprenor EvoHoreca:

„Am ajuns aici pentru că mi-am dorit mai mult decât puteam şi pentru că tatăl meu nu a vrut să mă lase să umblu pe treptele tribunalelor ca să rezolv de capul meu problemele. Am început cu datorii de 100 de mii de euro, dar pentru că eu plăteam lent, au ajuns la 150 de mii de euro. Pentru că vorbim şi de penalităţi şi dobânzi. „

Sergiu Voicu: : „A fost cea mai bună şcoală pentru tine?”

Alin Truşcă: „Singura. Spre disperarea părinţilor, am renunţat la facultate în anul IV, înainte să îmi dau licenţa. Am fost influențat de o carte a lui Kiyosaki, „Tată bogat, tată sărac”, care spunea că cei mai bogaţi oameni ai lumii au studii medii. Cred că îmi căutam o scuză.  Cred că sunt mai multe feluri de antreprenori. Eu sunt genul ăla care a simţit de la 12 ani că o să fac asta toată viaţa. Mereu am vândut ceva, am avut mereu ceva de propus unui prieten, unui vecin, să cumpere, să facem un schimb.

În momentul ăsta am un plan de dezvoltare şi trei de back-up.  În momentul în care investesc în ceva, pun de trei ori suma aia deoparte pentru back-up.”

Şi a învăţat astfel că poate face bani din orice, atât timp cât există cerere din piaţă. În 2011, după ce efectele crizei mondiale s-au mai estompat, Alin Truşcă şi-a relansat afacerea. A creat EVO Horeca, o companie ce oferă mobilier pentru hoteluri, restaurante şi catering.

Şi aş mai da un exemplu aici de cum să ai succes după ce aproape ai dat faliment. Am cunoscut cazul fabricii românești de cărămidă Cemacon.

O companie ce a ajuns al doilea producător de cărămidă din România și cel mai mare cu capital românesc, ce are acum aproape 50 de ani de existență.

Până înaintea crizei din 2008 compania mergea bine, iar rezultatele companiei erau foarte bune. Ba chiar Cemacon a intrat pe bursă în 2009, şi a fost o vedetă a bursei.

Andrei Cionca – acţionar Cemacon: „Acest vis a durat mai puţin de un an. Condiţiile economice în 2009 s-au schimbat dramatic şi modelul de business pe care îl analizasem, în care investisem şi pe care mi-l doream, practic s-a făcut praf. „

Acționarii Cemacon au decis să schimbe total managementul fabricilor și să restructureze la sânge compania, în încercarea de a o salva și a o relansa.

Liviu Stoleru – director general Cemacon: „Am găsit soluțiile să oprim pentru șase luni ambele fabrici, timp în care noi am reușit să valorificam stocurile existente, să aducem bani în companie și să repornim activitatea din primăvara anului 2012. Restructurarea a însemnat însă şi reduceri de personal. De la 300 de angajaţi în 2008, la aproape 200 acum.”

Cererea de cărămizi a revenit însă, ba mai mult, conducerea companiei a decis să crească producţia şi să redeschidă una din linile de la Zalău, închise în perioada crizei.